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    健身俱樂部如何搞定中低端會員

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    瀏覽:- 發布日期:2018-07-11 09:52:52【

    今天,就來和大家聊一下,如何吸引中低端會員。


    1.識別中低端客戶的不同需求、開發有針對性的健身項目


    受健身意識和消費能力限制,中低端會員客戶對健身俱樂部的專業程度要求不高,他們更加關心是否有喜愛的健身項目、能否達到健身效果。


    所以,如果想要吸引中低端會員,健身俱樂部就必須投其所好,開發有針對性的健身課程。


    比如針對愛追趕潮流的年輕人,健身俱樂部可加入流行的街舞、動感單車等時尚健身項目;


    針對瘦身減肥的人群,可增加腰腹練習、高沖、低沖的有氧操訓練;


    針對提升形象、氣質的女性,加入芭蕾形體、舍賓、有氧拉丁等形體訓練;


    針對強身健體的會員,除了增加輔助器械,還要制訂健康食譜,結合教練意見為他們設置專門的健身計劃。


    中低端會員的需求是明確且清晰的,因此健身俱樂部在吸引中低端會員時,就需要有針對性的刺激中低端會員。


    2.針對中低端客戶的消費能力制定低價策略


    中低端會員消費能力的限制,造成他們對價格比較敏感,價格的提升會導致消費偏好轉移,價格的下降卻會吸引更多的客戶。


    這也就導致,在面對差別很小的健身服務項目時,他們會選擇價位更低的健身俱樂部。


    所以,企業應該制定針對中低端客戶的低價位策略,當定價與同行一致時,也一定要在服務質量、消費次數,或附加服務上比對手更有優勢。


    還可以利用尾數定價給消費者帶來心理暗示,認定我們的定價是經過認真核算的,是實實在在的低價,使消費者對定價產生信任感,從而促進購買行為。


    3.免費試用、優惠活動和轉介紹銷售政策


    試用是最佳吸引中低端會員的辦法,因此健身俱樂部可向潛在顧客發放免費試用卡,鼓勵其走進健身俱樂部,去感受健身俱樂部能帶來的實質效果。


    此外,健身俱樂部還可通過傳單、微信公眾號、app軟件等,給予潛在會員在優惠活動期間的辦卡優惠,吸引他們消費。


    同時,在消費淡季,健身俱樂部還可以酌情降低基本價格來鼓勵消費。對續卡的客戶,還可以給予折扣優惠,使其成為忠誠客戶。


    另外,利用現有客戶來挖掘新客戶是目前健身卡成交率最高的辦法。


    鼓勵會員介紹同事朋友消費,同時給予老會員一定的獎勵,如延長年卡時間、續卡優惠等,實現健身俱樂部收入與顧客滿意的“雙贏”!


    4.基于企業間共享客戶資源的銷售促進


    健身俱樂部可以通過企業間的銷售促進充分挖掘符合特征的潛在客戶,互相促進銷售。


    也就是說,當兩個企業都擁有可以共享的客戶資源時,通過相互介紹來促進彼此的銷售。


    比如,同一區域的娛樂、美容業、餐飲業、健身服務業的客戶資源存在很大的交集,這意味著在美容店或是餐廳消費的顧客很可能是健身會所的潛在客戶。


    針對這種狀況,健身俱樂部可以在周邊地區充分挖掘潛在中低端客戶,通過與娛樂、美容、餐飲等企業簽訂合作協議,互相介紹客戶資源,并附加適當的折扣和優惠來吸引消費,雙方互惠互利,會取得不錯的銷售效果。


    除了上述的四種辦法外,還要聊一下,一些健身俱樂部日常經營管理中必須做到的事。


    1.收集客戶資料、建立動態數據庫,掌握客戶需求的變化


    “以客戶為中心”需要健身俱樂部很好的了解客戶,而能反映客戶基本情況的客戶資料對健身俱樂部十分重要。


    客戶資料要以自愿方式獲得,以避免客戶反感??蛻糍Y料主要包括個人基本情況、健身目的、健身方式、健身經歷、選擇我們的原因、此次辦卡金額、課程安排等內容。


    同時,健身俱樂部需要建立一個動態數據庫,及時掌握客戶需求的變化,調整服務項目。


    并且,在現有中低端客戶資料的基礎上隨時加入新的客戶資料,標注流失客戶的信息。


    根據這個數據庫,企業可以知道中低端客戶的當量、流入量、流出量、他們在需求、偏好上的共性、流失客戶的類型、續卡客戶的類型等,有利于健身俱樂部根據中低端客戶的動態資料及時完善服務項目、改進不足之處。


    2.重組業務流程,提高服務質量和服務效率


    健身俱樂部可以對業務流程進行再思考和重新設計,適當增加或減少部門人員,以提高服務效率、增加客戶的滿意度。


    特別應該對健身俱樂部與顧客接觸很多的業務流程(如會籍顧問部、教練部等)進行調整,提高服務質量和服務效率,達到以下四個目的:


    ①.減少部門對人、財、物的消耗;


    ②.顧客能方便順暢地獲得信息和服務;


    ③.讓新顧客成為回頭客;


    ④.讓不滿意的顧客回心轉意。


    3.定期開展會員活動,建立良好客戶關系


    健身俱樂部可以在與客戶交談、設置留言簿、電話回訪、有償提意見等來加強溝通,了解客戶想法和意見,形成自由交流的氛圍。


    健身俱樂部還應該定期開展會員活動,以豐富的內容和形式吸引并留住客戶,比如,聘請健美小姐做嘉賓教練、評選每月“健美之星”、營養健康食譜搭配、去社區或企事業單位做健美表演等。

    這些新穎時尚的會員活動會幫助健身俱樂部建立良好的客戶關系。

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